Produkteigenschaften spüren lassen

Beim Thema „Verkauf“ gibt es, ähnlich wie im Fußball, viele selbsternannte Experten. Die meisten Vertriebsmitarbeiter meinen, sie verkaufen ihre Produkte und Lösungen, zum Beispiel Medikamente, EDV-Zubehör, Maschinenteile oder Dienstleistungen. In Wahrheit braucht aber kein Kunde diese Dinge.

Was Menschen wirklich brauchen, bestimmen Emotionsprogramme in unserem Gehirn. Wissenschaftler haben dabei das limbischen System als zentrale Schaltstelle diagnostiziert.

Menschen brauchen nur, was ihnen hilft, Ziele zu erreichen. Das limbische System entscheidet primär unbewusst, ob etwas für den Menschen Bedeutung hat oder nicht.

Dieses Unbewusste kann man sich so vorstellen, dass es sich ständig die Frage stellt: „What´s in it for me?“.
Um Kunden Produkteigenschaften „spüren“ zu lassen und Relevanz für Zielerreichung zu erzeugen, stehen wirkungsvolle Strategien im „Limbischen Baukasten“ zur Verfügung: Geschichten, Referenzen, multisensuale Reize (Dinge zum Angreifen), Dramaturgie oder MotionPoints®.

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