Motive & Denkstile im Verkauf

Die Motive und Wünsche von Kunden lassen sich auf einer übersichtlichen Karte darstellen. Die sogenannte Limbic Map, entwickelt von der deutschen Nymphenburg-Gruppe, ist eine Möglichkeit relevante Kundenmotive im Verkauf darzustellen und in Relation zueinander setzen. Dieses Modell geht davon aus, dass die drei großen Motiv-und Emotionssysteme des Menschen, die Balance, die Dominanz und die Stimulanz Handlungen antreiben. Diese drei Kräfte sind bei allen Kunden vorhanden, jedoch sind die Ausprägungen sehr individuell verteilt. Es ist daher sehr zielführend zu wissen, wo Produkte und Dienstleistungen in den Kundenköpfen in Bezug auf ihre adressierten Motive positioniert sind. Daraus lassen sich in der Praxis wirkungsvolle Verkaufsstrategien ableiten.

Für persönliche Kundengespräche setzt Limbio Business auf Denkstile oder Verhaltenspräferenzen. Diese sehr mächtigen Tools werden in Coachings und Trainings sehr motiviert und begeistert von den Teilnehmern aufgenommen. Wenn ich weiß, wie ich ticke, dann fällt es mir viel leichter meine Kunden kennen zu lernen, zu inspirieren und zu beeinflussen. Für die erfolgreiche Kommunikation in der Praxis werden dabei vier Denkstile, denen man auch Farben zuordnet, eingesetzt: Manager (rot), Analytiker (blau), Unterstützer (grün) und Entertainer (gelb). Da bei jeglicher Kommunikation der Empfänger entscheidet, ist es wesentlich, sich mit diesen 4 Grundpräferenzen vertraut zu machen. Dinge, die wir mitteilen wollen, können vollkommen anders interpretiert werden, als wir beabsichtigt haben. Subjektive Sichtweisen, vorgefasste Meinungen und die Filter des persönlichen Bezugsrahmens machen Kommunikation zu einem komplexen Wechselspiel. Wir lernen dabei unseren Kommunikationsstil zu variieren und ihn an unsere Gesprächspartner anzupassen.

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